Funnel di vendita: cos’è e perchè serve alla tua azienda

Barbara B.

Ormai da tempo ne sentiamo parlare, cerchiamo di capire insieme cos’è il funnel di vendita e perchè è cosi importante per una buona strategia di web marketing.

Innanzitutto proviamo a definirlo:

 

Un funnel di vendita è una serie di passaggi studiati strategicamente con il fine di condurre gli utenti all’atto di acquisto.

La traduzione di funnel è semplicemente “imbuto”. Viene usata questa metafora per rappresentare il processo di vendita perchè i visitatori che entrano in un sito possono essere molti ma solo in una piccola percentuale escono come clienti. Il funnel raffigura molto bene il Buyer’s Journey, ovvero il viaggio che compie l’utente da quando entra nell’imbuto fino a quando diventa cliente, fan e testimonial.

Nel suo pecorso il consumatore attraversa 3 fasi che corrispodono a 3 sezioni del funnel:

TOFU “top of the funnel”, ovvero la parte più ampia che comprende tutti i visitatori che entrano nel tuo sito.
MOFU “middle of the funnel”, la parte centrale del funnel di vendita, in cui il visitatore si sta informando sul tuo prodotto, compilando magari il form di contatto, trasformandosi cosi in Lead (potenziale cliente).
BOFU “bottom of the funnel” , la parte finale a cui solo alcuni arrivano completando l’acquisto.

Per far sì che questo passaggio nell’imbuto sia efficace, è necessario pianificare ogni fase adottanto strumenti strategici che possano mostrare all’utente contenuti utili.

Prima di spiegare quali siano gli strumenti propri del web marketing, cerchiamo di fare un esempio pratico.

Immaginiamo di essere i titolari di un Ristorante Sushi di Bergamo. I nostri potenziali clienti sono tutte le persone che si aggirano vicino al ristorante a pranzo e cena; se sono affamati inizia ad esserci la posibilità che si tramutino in potenziali clienti; nel momento in cui si fermano a leggere il menu e magari a chiederci se facciamo “All you can eat” diventano effettivamente dei Leads e se otterranno da noi le informazioni che cercano, con buona probabilità diventeranno clienti. Se poi mangeranno anche bene, loro stessi diventeranno fan e promoter parlando bene di noi agli amici.

Ora proviamo a spostare tutto online, immaginando di avere un sushi che fa anche consegne a domicilio. Il nostro target è rappresentato dall’utente che vive in prossimità del ristorante e a cui piace il sushi. Quando torna a casa affamato va su Google o su Facebook, cerca ristoranti di sushi vicini e ci trova. Può chiederci per esempio il menù con un messaggio e se i nostri prodotti/prezzi lo soddisfano, ordinerà online diventando un customer.

Adesso siamo pronti per capire come costruire un funnel di vendita in maniera efficace.

Riprendiamo il vecchio concetto di AIDA noto agli esperti di marketing:  

– Creare attenzione sul prodotto o servizio: farsi notare nel web. Gli strumenti a disposizione sono molteplici: ottimizzazione SEO del sito, Google Ads, Facebook Advertising, condivisione sui social network, ecc…
– Creare interesse attraverso landing page persuadenti e blog con contenuti utili che portino ad una Call to action.
– Creare desiderio con un buono/demo per provare il prodotto.
– Spronare alla decisione di acquisto attraverso per esempio un’offerta/promozione.

 

Il processo di acquisto può avvenire in pochi minuti o a distanza di tempo, per questo è importante farsi ricordare e stimolare continuamente la curiosità del consumatore (magari inviando delle offerte/promozioni), tenendo presente che bisogna farlo nella maniera opportuna e nel momento giusto a seconda della fase in cui si trova l’utente.

Il funnel delle vendite fa parte della strategia più ampia di Inbound Marketing, per questo la produzione dei contenuti non deve essere mai lasciata al caso ma studiata e ponderata sapientemente.

Fondamentale è partire dalla definizione delle Buyer Personas della nostra attività, delineando quindi il profilo del nostro cliente ideale. E’ necessario poi acquisire dei lead, ovvero contatti (mail o numero cellulare) per poter interagire con il consumatore e guidarlo verso l’acquisto. Potremo a questo punto costruire il nostro funnel di vendita, producendo contenuti educativi in grado di mostrare al consumatore che la nostra soluzione è migliore della concorrenza e condurlo così alla conversione.

Il funnel di vendita ci permette di diventare dei veri e propri Personal Shopper dei nostri utenti, guidandoli nel Buyer’s Journey, assistendoli in ogni fase e mostrando contenuti e soluzioni utili per traghettarli verso l’acquisto.

 

 

Altri Articoli